10 Pasos Básicos para APRENDER A VENDER por teléfono.
En una empresa a la cual pertenecí por algún tiempo, notaba que nunca faltaban clientes que solicitaban los servicios de la empresa, lo increíble es que no contaban con un equipo de ventas los cuales promovieran los productos de la empresa. Por lo tanto ¿Cuál era el secreto?.... la respuesta:La venta por teléfono.
Hay que tener muy en claro que en muchas ocasiones no basta con una sola llamada. En ocasiones la primera llamada solo nos sirve para despertar el interés del cliente por lo tanto se necesitará que marquemos en varias ocasiones hasta poder lograr cerrar el ciclo de la venta.
Si han decaído las ventas en tu empresa quizás el TELEFONO sea una herramienta muy útil para llegar a una mayor cantidad de clientes, ¿Por qué no sigues los siguientes pasos y los aplicas en tu negocio para aumentar tu nivel de ventas?.
1. Vence el temor a recibir una respuesta negativa: Si alguien te rechaza, utiliza esta negativa como retro-alimentación y al colgar trata de meditar en lo que hiciste mal, de este modo en la siguiente llamada lo harás mejor y así sucesivamente hasta que llegues a convertirte en un excelente vendedor telefónico.
2. Sé amable con la persona que te conteste: Aún y cuando no te quieran comunicar con el cliente principal, trata de mostrar cortesía con quien te conteste.
3. Redacta tu introducción: Ten en cuenta que esta clase de llamadas no son como las que comúnmente hacemos con nuestros amigos y familiares, en este campo tienes que mostrar ser una persona muy profesional por lo tanto tienes que iniciar la conversación de igual manera, es decir: muy profesional. Quizás tengas que cambiar expresiones como “Hola” por “Muy buenos días Lic. Ramírez” y así por el estilo.
4. Presentacion: Después del saludo inicial el siguiente paso a seguir es presentarte a ti mismo y a la empresa a la cual pertences. Podrías decir: “Me da mucho gusto poder contactarlo Lic. Ramírez, mi nombre es (tu nombre), y pertenezco a “Hawaiian Tropic” la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Como recomendación, no inicies bombardeando al cliente con los productos que vende tu empresa, ya que si lo haces así es seguro que te cerrarán las puertas a la venta de inmediato.
5. Sé agradecido(a): La gente siempre tiene en alta estima la gratitud, por lo tanto trata de incluir expresiones como: “Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades”. Recomendación: Nunca digas la palabra “Robar”, es decir quizás te vieras tentado(a) a decir “voy a robarle 5 minutos de su tiempo”, si tu incluyes esta palabra en tu presentación tu receptor interpretará esta expresión como que le vas a quitar algo que es de su pertenencia, lo cual provocará que inmediatamente ponga alguna objeción para terminar la llamada.
6. Explica el propósito de tu llamada: Llega el climax del propósito de tu llamada, combina la explicación con alguna pregunta. Por ejemplo: Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo? Esto provocará que muy probablemente te de una respuesta afirmativa. Así que siempre prepárate para ofrecer una propuesta irresistible para tu cliente, recuerda que la gente siempre está abierta para recibir soluciones de algún problema que se tenga en particular.
7. Agenda tu cita: Los puntos anteriores han sido de mucha ayuda para abrir las puertas con el cliente, sin embargo aún no se ha concretado la venta, así que es muy recomendable que para cerrar el ciclo de venta lo hagas en persona. Debido a que ya captaste la atención del cliente, aprovecha esta situación para programar una reunión con él y de este modo poder presentarle tus productos ya sea de forma visual o física.
8. Programa tu cita en un día en específico: Muchos agendan sus citas solo diciendo en una semana nos vemos, o en dos días etc. Pero lo recomendable aquí es que le dejes claro a tu cliente que eres un vendedor serio y puntual. Podrías ofrecer dos opciones: Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? (Si observaste las horas recomendadas no son en punto, esto llama mucho la atención de los clientes ya que esto habla bien de ti ya que transmite la idea de que eres un vendedor puntual). Nunca preguntes: ¿Cuándo será posible que nos veamos? Ya que si lo haces así será tu cliente quien controle la cita.
9. Despídete cortésmente: Una vez que ya hayas logrado programar una cita con tu cliente, agradece el tiempo que te brindó para escucharte, vuelve a mencionarle el día y la hora de la cita que tendrán y déjale tus datos, por ejemplo: “Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”
10. Dale seguimiento a la llamada. Puedes hacerlo vía correo electrónio o en su defecto por correo postal. Esto es, un documento breve que sirva como confirmación de la cita y a su vez que sirva de agradecimiento por la oportunidad que te está dando para presentarle tus productos.
